Il faut bien reconnaître, qu’au cours des 10 dernières années, dans l’industrie comme dans la distribution, de nombreuses entreprises, grandes sociétés et PME ont pris et continuent à prendre des parts de marché spectaculaires, en partie grâce à l’excellence de leur Supply Chain. Et souvent au détriment de sociétés dont la qualité des produits et la qualité de la relation client n’étaient aucunement en cause.
Au delà d’une simple réduction des coûts et des investissements en stocks, les dirigeants attendent désormais d’une bonne gestion de la Supply Chain :
- un moyen d’augmenter les ventes,
- un outil de satisfaction et donc de rétention du client,
- une vraie flexibilité de gestion,
- un facteur de différentiation par rapport à la concurrence.
- des leviers supplémentaires pour faire évoluer l’offre produits plus rapidement (lancer plus de nouveautés, étendre leur gamme,…)
Excellence de la Supply Chain donc. Oui, mais comment ?
Si de nombreux éléments concourent à l’excellence de la Supply Chain, il en est un de fondamental : une définition formelle et dynamique de l’offre produits en termes de réponse à un besoin client.
Pour simplifier, la démarche consiste à se demander ce que l’on cherche à vendre, à qui, comment et sous quelle politique de disponibilité : collections, assortiments, logiques de substitution entre produits, kits, structuration par marques, gamme de prix…
Cela revient à définir ou redéfinir l’offre produits avec un formalisme précis et détaillé, tout en gardant en tête de réussir une gestion dynamique de cette offre produits. L’évolution des besoins clients, les modifications des offres fournisseurs, les campagnes promotionnelles, les actions de la concurrence, la saisonnalité sont autant de facteurs qui imposent des révisions permanentes de l’offre.
Dès lors que ces bases sont clairement définies, on pourra assigner des objectifs précis aux processus plus spécifiques de la ‘Demand & Supply Chain’ : prévision de la demande, règles de positionnement et de dimensionnement des stocks, politiques de planification, relations fournisseurs, de réassort entrepôts et points de vente. Ils devront assurer la disponibilité voulue pour chaque besoin client, à chaque instant et sur chaque point de vente. La Supply Chain travaillera désormais au niveau du « besoin client », et non simplement à la référence.
C’est pour cette raison que, chez Citwell, nos projets débutent le plus souvent par un travail sur la structuration de l’offre produits/services. L’aspect transverse de la Supply Chain prend ainsi ici toute son ampleur : l’ensemble des acteurs de l’entreprise doit clairement comprendre cette expression de l’offre, depuis les vendeurs, bien évidemment, jusqu’aux acheteurs et aux fournisseurs.
Notamment, les services Produits-Marketing et Supply Chain doivent apprendre à travailler main dans la main et non en relation client/fournisseur, en anticipant le coût et l’impact de chaque évènement marketing, renouvellement de gamme, accord commercial spécifique…
C’est à ces conditions seulement que la Supply Chain sera fluide et réactive. Et à ces conditions également que la Supply Chain sera au service de la politique marketing et commerciale de l’entreprise… et ne sera pas perçue comme un boulet par les équipes de vente !
Pierre
